Erhverv i Grønland - kapitel 02: Markedsgrundlaget

Der er behov for, at en række virksomheder i den private sektor kan hente inspiration og rådgivning fra organisationer eller selskaber, uden at det bliver for kostbart for den enkelte virksomhed.

Onsdag d. 7. januar 1998
Grønlands Arbejdsgiverforening
Grønlands Baseselskab
Sulisa
Emnekreds: Erhverv.

Vareudbuddet i Grønland er sådan, at man overalt kan købe varer, som opfylder alle basale behov.

Forskellen i vareudbuddet mellem Grønland og Danmark er, at man her typisk kun kan få en enkelt variant af varen, mens man i Danmark kan få 1020 forskellige varianter.

Priserne på forbrugsvarer er cirka 25 procent højere i Grønland end i Danmark.

Kendskabet til grønlandske produkter er meget ringe, men de, der kender dem, finder kvaliteten god.

Grønlandske produkter skal derfor markedsføres markant bedre end i dag og bør gives en præferencestilling, blandt andet gennem offentlige indkøbspolitikker.

2.1 Forbrugervaremarkedet
Med sine cirka 56.000 indbyggere er Grønland et meget lille marked for varer og tjenesteydelser. Hertil kommer, at bosætningen er forholdsvis spredt. Grønland består reelt af en række varierende, men i hovedsagen små geografiske delmarkeder.

Udbuddet af produkter på forbrugervaremarkedet har generelt en bredde svarende til for eksempel dansk detailhandel. Forskellen ligger primært i sortimentsdybden, det vil sige færre varianter for hvert produkt.

Udbudssiden er desuden karakteriseret ved en lav grad af' specialisering. Det skyldes omsætningskravet til den enkelte butik, som på grund af markedsstørrelsen nødvendigvis må udbyde varer fra forskellige brancher i detailhandlen.

Udviklingen i forbrugernes købekraft
I en lang årrække er der ikke foretaget nogen detaljeret undersøgelse af de private husstandes adfærd med hensyn til forbrugsmønster og opsparing. I 1994 gennemførte Grønlands Statistik imidlertid en levevilkårsundersøgelse i lønmodtagerhusstande, herunder en undersøgelse af sammensætningen af det private forbrug. Undersøgelsen viste, at det private forbrug i Grønland mængdemæssigt var cirka 35 procent lavere end i Danmark for en gennemsnitshusholdning. Målt i forhold til udgifterne var det private forbrug i Grønland 2025 procent lavere end i Danmark.

Prisen på en grønlandsk sammensat kurv af forbrugsvarer i forhold til prisen på den samme kurv, indkøbt i Danmark var 25 procent dyrere. Der var dog meget store variationer på de enkelte poster. Således var fødevarer, drikkevarer og tobak omtrent 50 procent dyrere i Grønland, mens forskellen på beklædning var 4 procent og boligudstyr 16 procent.

I de sidste seks år har der stort set ikke været nogen udvikling i købekraften, der er et udtryk for realværdien af de penge i en husstand har til det private forbrug.

Forbrugerpræferencer og kendskab til grønlandske produkter
En undersøgelse foretaget i forbindelse med erhvervsanalysen viser, at forbrugernes kendskab til grønlandske virksomheder og deres produkter inden for beklædningsgenstande, madvarer, gaveartikler og "andre varer til brug i hjemmet" på den ene side er relativt lavt - og på den anden side meget varierende og afhængigt af bosted. For eksempel nævner kun få af egen drift sæbeprodukter fra Qaqorsaasiorfik i Qaqortoq.

I forhold til markedsføringen af importerede produkter bliver grønlandske produkter, med undtagelse af Royal Greenland-produkter, ikke profileret tilstrækkeligt professionelt i hverken butikker eller medier. Kun få produkter "sælger sig selv", og det er derfor afgørende, at produkterne bliver eksponeret væsentligt bedre i butikkerne. at produktemballagerne i langt højere grad skaber opmærksomhed og kommunikerer kvalitet, at der bliver opbygget et større kendskab til produkterne via grønlandske medier, at der foregår en systematisk påvirkning af forbrugerne via medier og butiksarbejde, at de grønlandske virksomheder formår at skabe en nødvendig større sammenhæng i markedsføringen af virksomhedens produkter. Det vil naturligvis kræve et stort markedsføringsbudget, hvis de grønlandske. virksomheder selvstændigt skal skabe en situation med højere grad af forbrugerbevidsthed og loyalitet over for deres produkter.

Men virksomhederne kan alligevel komme langt for relativt begrænsede midler, hvis de igennem et samarbejde med detailhandlen får udarbejdet en langsigtet markedsføringsplan, der trinvis sikrer, at de aktuelle svagheder bliver afhjulpet.

En del af dette samarbejde kan for eksempel indeholde aftaler om produkternes placering i butikkerne, produktkampagner samt pris og avanceforhold.

Det er vigtigt, at detailhandlen bliver integreret i dette arbejde - og at detailhandlen formår at skabe en holdningsændring i egne rækker.

Den er nødvendig, hvis ovennævnte skal lykkes - og en af de grundlæggende holdningsændringer skal indebære, at grønlandske produkter får en præferencestilling - forudsat at de kan matche importerede produkters pris og kvalitet.

Netop pris og kvalitetsforholdet er de. vigtigste parametre, når den private. husholdning foretager sit forbrugsvalg. Den tidligere refererede undersøgelse om forbrugernes indkøbspræferencer konstaterer, at de forbrugere, som har et kendskab til grønlandske produkter, generelt har en positiv holdning til disse produkter.

Forbrugerne vurderer, at kvaliteten af grønlandske produkter er højere end kvaliteten er tilsvarende importerede produkter. Men de grønlandske produkter vurderes også at være dyrere end importerede produkter, specielt fødevarer.

Kun hos et mindretal af forbrugerne er loyaliteten mod grønlandske produkter så udpræget, at de er villige til at slække på pris og kvalitetskravet.

Hos flertallet er holdningen, at grønlandske. produkter skal være konkurrencedygtige. Det vil sige, at de ikke har en preference hos gennemsnitsforbrugeren i Grønland.

Derfor er en mere professionel markedsføring i samarbejde med detailhandlen en forudsætning og den eneste vej frem for at skabe en øget afsætning af de eksisterende grønlandske forbrugsvarer.

Der er behov for, at en række virksomheder i den private sektor kan hente inspiration og rådgivning fra organisationer eller selskaber, uden at det bliver for kostbart for den enkelte virksomhed.

I en kortere årrække vil det være formålstjenligt at anvende en del af erhvervsfremmemidlerne til hel eller delvis finansiering af en sådan rådgivning. Under alle omstændigheder må denne rådgivning tilbydes på mere attraktive vilkår, end eksisterende ordninger via Sulisa A/S giver mulighed for.

Samfundet har også interesse i en sådan investering, som gradvis forøger kvaliteten i virksomhedernes markedsføring og dermed på længere sigt medvirker til opretholdelse af arbejdspladser.

Skatteprovenuet fra virksomhederne og deres medarbejdere vil mere end opveje investeringen. Og investeringen giver endnu større rentabilitet, hvis alternative betragtninger med tab af arbejdspladser og udgifter til takstmæssig, hjælp indregnes.

2.2 Det industrielle marked
Virksomhedernes og organisationernes forbrugsvalg og indkøbsadfærd er i lighed med private forbrugere blevet undersøgt for de faktorer, der betinger hvorfor, hvordan og hvorfra de medarbejdere, som i kraft af deres stilling har kompetence til at disponere, foretager indkøb af de varer og tjenesteydelser, som deres virksomhed eller organisation efterspørger.

Kriterier for valg af leverandør
De faktorer, som har størst betydning ved valg af leverandør er: forsyningssikkerhed pris og kvalitet leveringssikkerhed mulighed for service leverandør er "lokal" reklame betalingsbetingelser Disse kriterier adskiller sig ikke fra vesteuropæiske forhold, bortset fra at forsyningssikkerheden har højeste prioritet.

I den sammenhæng er holdningen til at foretage indkøb lokalt af stor betydning. Den foretagne forbrugerundersøgelse viser, at der tilsyneladende er en sammenhæng mellem, om virksomheden eller organisationen er beliggende i eller uden for Nuuk. Grønland bliver ikke betragtet som et sammenhængende marked.

De indkøbende virksomheder og organisationer ser typisk deres egen by eller kommune som værende "lokal", mens der i indkøbsmæssig henseende generelt ikke sondres mellem køb af varer i det øvrige Grønland og i Danmark.

"Køb grønlandsk" holdningen er størst i de byer, hvor det rent faktisk er muligt at skaffe de pågældende varer og ydelser lokalt, og det vil først og fremmest sige i Nuuk.

Blandt samtlige indkøbsdisponenter er der en klar overvægt af indkøbere fra den offentlige administration - typisk kommunerne - der prioriterer indkøb lokalt højt.

I det samlede billede er det dog vigtigt at konstatere, at indkøb lokalt "kun" rangerer på en femteplads.

Det er uforståeligt, at en stor del af den offentlige administration ikke køber grønlandske rengøringsmidler, som er godkendt til brug i for eksempel levnedsmiddelproduktion og på sygehuse, og hvis pris og kvalitetsniveau ikke er afgørende forskellig fra importerede rengøringsprodukter.

Tillige peger erhvervslivet på, at det kan være svært at fastholde en linie i indkøbet på grund af den manglende kontinuitet hos indkøberne, specielt hos det offentlige. Dette underbygger behovet for at få mere klare retningslinier i indkøbspolitikken.

Indkøbspolitik
Der er betydelig forskel på, om virksomhederne og organisationerne har en formel indkøbspolitik eller ej i forhold til beliggenhed.

I Nuuk har cirka 75 procent af organisationerne en formel indkøbspolitik, mens andelen i andre byer er cirka 40 procent. Hovedparten af indkøberne beskriver indholdet af indkøbspolitikken ret enslydende, nemlig at "man så vidt muligt skal købe grønlandske varer og tjenester".

Formuleringen "så vidt muligt" indeholder en række forbehold som for eksempel "hvis pris og kvalitet er i orden", og "når pris, leveringstid og service kan konkurrere med danske leverandører" samt "hvis lokale varer og tjenester kvalitetsmæssigt og i rimeligere udstrækning prismæssigt er konkurrencedygtige med import".

Kvalitet er tilsyneladende et ufravigeligt parameter, mens der er større fleksibilitet med hensyn til at acceptere lidt højere priser for at kunne handle lokalt eller købe grønlandske varer generelt.

Som nævnt i afsnit 1 i nærværende kapitel bliver Grønland ikke opfattet som et sammenhængende marked. Den opfattelse hersker i særlig grad uden for Nuuk. Indkøb fra andre byer og import fra Danmark skelnes der ikke imellem.

En af undtagelserne, som kan være et eksempel til efterfølgelse, indeholder følgende formulering: "Kommunen har etableret fællesindkøb (for alle kommunens institutioner mv. red.) for en del af vareindkøbet. Indkøbslisten bliver udarbejdet i maj og sendt i licitation til handlende med forretning eller forretningsadresse i Grønland".

Cirka 25 procent af de adspurgte virksomheder og organisationer har udarbejdet lister over godkendte leverandører, mens cirka 10 procent har fast aftale om totalleverance.

Hvorvidt der er en positiv sammenhæng imellem den formelle indkøbsspolitik og de konkrete disponeringer, har det ikke været muligt at konstatere. I erhvervslivet er der imidlertid ikke tvivl om, at det vil være fordelagtigt, at gennemføre en opstramning af indkøbspolitikken i den offentlige administration.

Blandt fordelene er opkvalificering af grønlandske leverandører, større omsætningsvolumen igennem det grønlandske erhvervsliv og mere permanent beskæftigelse.

Leverandørforhold
Grønlandske agenter for importerede produkter gennemfører en mere aktiv markedsføring end grønlandske produktions og servicevirksomheder. Det industrielle marked er oftest karakteriseret ved, at det personlige salg er en lige så afgørende parameter som pris o~ leveringssikkerhed.

Det er vigtigt, at leverandøren i det industrielle marked har en adfærd som problemløser for kunderne, og det medfører reelt, at leverandøren har væsentligt flere parametre at spille på end pris, pris og pris.

For at dette imidlertid skal kunne lykkes, må intensiteten i de grønlandske produktions- og servicevirksomheders markedsføring øges i omfang, i særlig grad det opsøgende og problemløsende salgsarbejde.

Passiv markedsføring generelt og ordreoptagende virksomhed specielt vil i langt højere grad give afhængighed af prisen som grundparameter.

Hidtil har der ikke været megen tradition for at udvikle de grønlandske produktions og servicevirksomheders markedsføringsaktiviteter.

Det er imidlertid vigtigt at indse de muligheder, som markedsføring kan give virksomheden. Selv om konkurrenten ikke kan slås på pris, og selvom kvaliteten er lidt dårligere, skal man ikke give op. Der er fortsat mulighed for at vinde ordren gennem at differentiere sit tilbud på andre parametre som for eksempel hyppigere levering, der giver en mindre likviditetsbelastning for kunden, gratis tillægsydelser, bedre betalingsbetingelser, som banken måske kan støtte, miljøvenlig emballage m.v.

Mulighederne er mange, og uanset den tidligere nævnte prioritering af indkøbskriterier, så vil kundens vurdering af indkomne tilbud ofte ske ud fra en helhedsbetragtning.

Mange grønlandske virksomheder er for produktfikserede og tænker primært på, hvordan de skal få solgt deres produkter til potentielle kunder.

Kun få tager udgangspunkt i, hvordan de bedst kan hjælpe en potentiel kunde. Dertil kommer, at værdien af markedskommunikation er betragteligt undervurderet.

En del af erhvervsudviklingsarbejdet må rettes mod en professionalisering af grønlandske virksomheders markedsføring, og det uanset om produkterne/ydelserne er rettet mod forbrugervaremarkedet eller det industrielle marked.

En indsats på dette felt hør ikke have lavere prioritet i forhold til udvikling af nye virksomheder og vil formentlig give hurtige og synlige resultater.

Som anført i afsnit 1 i nærværende kapitel kan det være hensigtsmæssigt at anvende erhvervsudviklingsmidler hertil.